כשזה מגיע לתהליך המכרזים, מספר המכרזים – או ההצעות – יכול למלא תפקיד מכריע בעיצוב הערך והרצון של הפריטים העומדים לתפיסה. בריקוד המורכב הזה של היצע וביקוש, מאגר גדול של מכרזים מסמן לעתים קרובות רמה גבוהה של עניין, שיכולה בתורה להעלות את הערך. אבל מה עומד מאחורי תופעה זו? מאמר זה יחקור את הגורמים הפסיכולוגיים והכלכליים שמשחקים כאשר קונים פוטנציאליים רבים מביעים את נכונותם לרכוש, וכיצד תחרות זו יכולה להשפיע על התוצאה הסופית של המכרזים.
מה מניע את הערך בתהליכי מכרז?
ערך בתהליכי מכרז אינו רק השתקפות של הערך הפנימי של פריט, אלא מושפע במידה רבה גם מתפיסת השוק. העיקרון הכלכלי של המחסור מציע שככל שפריט נדיר יותר, כך הוא הופך ליקר יותר. כאשר מכרז מושך מספר רב של הצעות, הוא יוצר תחושת מחסור ודחיפות בקרב קונים פוטנציאליים, שכן כל מציע יודע שיש רבים אחרים המתמודדים על אותו נכס. זה מוביל לעתים קרובות לתגובה פסיכולוגית הידועה כ"פחד מהחמצה" (FOMO), שיכולה להניע מציעים להציע הצעות גבוהות יותר מאשר היו מציעים בסביבה פחות תחרותית. בנוסף, ניתן לראות את היקף העניין העצום כהוכחה לערך הפריט, מה שמעודד מציעים להתאים את השומות שלהם כלפי מעלה, ובכך להגדיל את הערך הכולל המוקצה לפריט בתהליך המכרז.
כיצד מאגר מכרזים גדול יותר יכול להגביר את התשוקה?
מאגר מכרזים גדול יותר מגביר באופן טבעי את האווירה התחרותית של מכירה פומבית. תחרות זו יכולה לטפח תחושת תשוקה מוגברת בקרב המשתתפים. כאשר מציעים רואים שרבים אחרים מתעניינים בפריט, זה יכול לאמת את העניין שלהם ואף להגביר אותו. ההוכחה החברתית של מאגר מכרזים הומה רומזת שהפריט חייב להיות בעל ערך גבוה או בעל איכות רצויה כלשהי, מה שהופך אותו למושך יותר. יתר על כן, ההתרגשות הנוצרת מתהליך מכרז תחרותי יכולה להיות מדבקת. ככל שהמציעים נסחפים לפעולה, ההשקעה הרגשית בניצחון יכולה להאפיל על השווי הראשוני של הפריט, מה שמוביל לנכונות להציע הצעות גבוהות יותר ובאופן אגרסיבי יותר. התנהגות זו לעתים קרובות מגבירה את התשוקה הכללית לפריט, ודוחפת את הרצון הנתפס שלו לרמות שלא היו מושגות בסביבה פחות תחרותית.
סיכונים פוטנציאליים של הערכת יתר במכרזים בהיקף גבוה
בעוד שמאגר מכרזים גדול יכול לנפח את הערך והרצון לפריט, יש צד שני למטבע זה: הסיכון להערכת יתר. בחום של מכרז תחרותי, לא נדיר שמשתתפים ייתפסו ברגע ויגישו הצעה מעבר לערכו האמיתי של הפריט. זה יכול להוביל לקללת הזוכה, שבה המציע הזוכה משלם יותר ממה שהפריט שווה אובייקטיבית, מה שעלול לגרום לחרטה של הקונה או להפסד כספי. יתר על כן, אם השוק תופס שפריטים מוערכים יתר על המידה במכרזים בהיקף גבוה, הדבר עלול לערער את האמון במערכת המכרזים כולה, ולהרתיע מציעים רציניים מלהשתתף בעתיד.
לסיכום, מאגר מכרזים גדול יכול להשפיע משמעותית הן על הערך הנתפס והן על הרצון לפריטים בתהליך מכרזי. עניין מוגבר זה יכול להוביל לסכומי הצעות מוגדלים מכיוון שמציעים מגיבים להדקים הפסיכולוגיים של מחסור והוכחה חברתית. עם זאת, בעוד שדינמיקה זו יכולה להיות מועילה למוכרים, חשוב לזכור את הפוטנציאל להערכת יתר. משתתפים צריכים לשאוף לשמור על איזון בין רוח תחרותית להשקעה רציונלית כדי להימנע מהמלכודות של תשלום יותר מהשווי האמיתי של פריט, ולהבטיח שתהליך המכרז יישאר שיטה הוגנת ובעלת ערך לעסקה לכל הצדדים המעורבים.
פרטים נוספים בלינק המצורף: https://www.tenders.co.il/